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碧珠奶茶!

奶茶这门生意

今天出门去了,回来比较晚,所以很晚写今晚的文字。

我是很少喝奶茶的人,因为每次喝了都中枪跑厕所,但今天要讲奶茶这个话题。源于我今天在朋友圈的说,前2个月有个小妹妹问我,为什么一点点很火。

我用流量思维对奶茶生意分解讲。

首先,奶茶除了个别死忠之外,我认为大多数时候,消费者购买奶茶的消费动机是精神需求,就是逛街的时候,解决你的小额消费需求。【消费需求是种重要的精神需求,我认为今天大多数消费都是精神需求而非物质需求】为什么很少10块钱以下的奶茶,是因为低于10块在今天大多数城市是无法覆盖租金成本的。超过30+的小额需求长期被星巴克垄断,留下了10-30的这个段位。这个段位被分成了10-20,20-30。

对于奶茶来说,首先要想清楚,做什么价格段位的人群生意。这个取决于公司的包装、开发能力,老板的操盘能力。10-20之间市场最大,竞争很激烈,喜茶其实是无路可选,只能定在20-30区间打游击战(喜茶很火,但很火不等于很大,它体量很小,所以他只能打游击战)。现在多了个对手瑞幸咖啡,当然,瑞幸不做逛街的小额消费需求。所以它跟喜茶不是全场景竞争。

我之前讲过,所有的生意都是2个步骤,内容和触达。在线下,门店就是重要的触达,换句话说门店就是流量。所以拿到对的地段是成功的50%核心。但很多时候,好的门店早就给更大的品牌占领光了。你只能做一些巨头看不上的地段。所以才会有其他手段出来,补充流量。

其他补充流量的方法:线下发传单、线上做营销、排队,只能辅助,就类似你做广告位优化。广告你优化得再好,没有量也是不行的。不管是主动排队还是请人排队(可以通过流程设计实现排队,比如喜茶),排队的本质跟电商的刷单一样,只是吸引好奇的流量过来。

经常有人去面跨境电商,会反馈给我:这家没什么特别之处,就是刷单。我说你没看懂。我们用常识想一下,如果刷单能够赢的话,那这个世界上就没有穷人了,因为我们只要刷单就能致富。刷单和排队这本质是一样,都是增加流量而已。

但是核心在于流量到达之后,给流量看什么内容,会让他购买。

很多人会认为,是好吃。首先,能活下去的奶茶都不难吃。好吃就像当今社社会招聘需要本科文凭一样,基础的,但好吃不是赢的关键,并且消费者口味是分裂的,每个人对口味的认知都不同。何况食品工业发达的今天,要复制一款奶茶的口味,非常容易。

一个新的品牌能脱颖而出,必须要有新口味品类去占领消费者心智,一个新的口味能脱颖而出,一定是跟原来的口味截然不同而不是相似。

一点点是个相对来说,产品开发上比较没有天赋的品牌,事实上,10块钱要做得多好吃也是不可能的事情。于是,它在流量转化上动了脑筋,设计了配料随便加这么一个让消费者觉得占到便宜的点。因为消费者很多时候,不是需要便宜,是要占便宜。他满足了这个点。

好像来不及了,就写这么多吧。有机会再补充完。